一家中国公司在一次商品交易会上，和一家外企对产品的出口业务事项进行商谈。中国公司派出的代表是一个非常稳重老练的谈判人员。在双方刚开始谈判的时候，他并没有很急切地向对方推销自己的商品，而是很亲和地与对方代表谈一些看似与谈判无关的话题，但是这位中国的谈判代表就是利用在这样虚虚实实的谈话中，来了解这家外企的一些情况。外企的那位谈判代表在中方公司代表轻松地谈话中，无意中透露了许多关于公司的信息。整场谈判在刚开始的这一阶段，就好像是一场双方没有利益争端友好的聊天。
中国的谈判代表在这次聊天中，了解到一个重要的信息，那就是在国外有一家公司因为缺少他们公司生产的这种原料而停产了。所以，这位中国的谈判代表推断出这家外企公司对于他们所生产的这种原料肯定是非常急需的。而且，中国的谈判代表在谈判进行之前，对市场做过调查，了解到他们公司生产的这个产品出现了新的使用方式，所以说本公司的产品现在国际市场上是非常抢手的。
这家外企的谈判代表根本不知道中方代表已经掌握了真实的情报信息，在接下来的谈判中，利用收集来的市场信息，给中方代表制造了一种中国公司的产品已经在市场上失去了竞争力的假象，希望借此方式来压低产品的价格。